こんな人のための記事です。
この記事を読むと、営業にも種類があることがわかり、種類ごとの特徴・違いがイメージできるようになります。
営業職と一口に言っても
- 勤務場所：内勤/外勤
- 顧客①：BtoB/BtoC
- 顧客②：新規/既存
- 商品：有形商材/無形商材
によって、仕事の内容や良さ・難しさなど、ずいぶんと違いがあります。
目次
営業の種類は、４つの切り口で分類できる
営業には、種類があります。種類ごとに仕事の中身は違っています。
ですから、職業を選択するにあたっては、「営業」とひとくくりで判断するのではなく、種類別の特徴を知った上で考えるのがおすす。
- どこで
- だれに
- なにを
売るのか。さまざまな角度から、営業の種類をみてみましょう。
営業の種類(1)：勤務場所（内勤/外勤）
最初の分類は、勤務場所による分類です。
- 自分は会社・店舗にいて、お客さんとやりとりするのか？
- それとも自分がお客さんのもとへ出向くのか？
これによって、同じ営業職でも随分と仕事の中身が変わってきます。
《内勤》
自分は会社・店舗にいるタイプの営業です。
大きく分けると
- お店を訪れてくれたお客さんに対応する店舗営業
- 電話・メール・ウェブなどで営業活動を行う、いわゆるインサイドセールス
に分かれます。
アパレル店員、旅行代理店の販売員、不動産賃貸業のカウンターセールスなどが店舗営業の典型的な例です。
インサイドセールスでは、テレアポやメールマガジン配信などがイメージしやすいかと思います。
店舗営業のいいところは、お客さんは全員商品・サービスに興味のある人だということです。
自ら店舗に入ってきたお客さんだけを相手にするわけですから、営業の難易度自体は低めと言えます。
一方で、例え嫌なお客さんでも店舗に入ってきた人には応対せざるを得ないという、いまいちな面もあります。
いわゆるインサイドセールスのいいところは、外回りをしたり商品を運んだりといった作業がないので、体力に自信のない人もがんばれる可能性があるという点です。
一方、テレアポなどでは冷たく断られることも少なくないので、精神的には疲労しやすいかもしれません。
《外勤》
いわゆる外回りです。お客さんの家や会社を訪問して、モノやサービスを売ります。
「営業」と聞いたときにパっと思い浮かぶのは、こちらの種類の営業でしょう。ルートセールス、訪問販売、飛び込み営業などは基本的に外勤営業の一種です。
会社の外での仕事が多くなりますから、時間管理等に裁量が大きくなりやすいです。
また、日に何か所も移動し、いろいろなお客さんに会うので、体力が必要です。
営業の種類(2)：顧客別①（BtoB/BtoC）
次は、お客さんが法人か個人かによる分類です。
《BtoB》
Business to Businessの略で、法人向け営業を意味します。
コンサルティング会社の営業や、セールスエンジニア等は法人向けが多いです。
また、MRや代理店営業なども典型的なBtoBの営業です。
一般に、BtoCの営業に比べて利益が出しやすく、その分給与が高いと言われています。
一方で、お客さんの社内での意思決定の仕組み（いつなら予算がとれるのか？だれに決定権があるのか？など）が読みにくく、その分難易度が高いとも言われています。
《BtoC》
Business to Consumerの略で、個人（消費者）向けの営業です。
ショップ店員（アパレル、旅行代理店、不動産賃貸等）やカーディーラー、新聞の訪問販売等は個人向けが多いです。
いち消費者としてBtoCの営業さんに接したことがあれば、イメージがしやすいかもしれません。
不特定多数の消費者を相手にモノを売っているので、企業規模に対して知名度が高い場合が多いです。
企業名が知られていなくても、商品名ならわかってもらえる場合もあります。
しかし、個人を相手にモノを売る以上、休日が商機になることが増えます。
結果として、土日休みでないことも多いのがこの職種です。
営業の種類(3)：顧客別②（新規/既存）
もうひとつ、お客さんの種類による分類です。
- 初めてのお客さんに対する営業か？
- もともと取引のあったお客さんに対する営業か？
という違いです。
《新規顧客》
初めてのお客さんを開拓する仕事です。
飛び込み営業、テレアポ、訪問販売の多くはこちらに分類されます。
働く人にとっては、成果があがれば給料があがりやすいというメリットがあります。
その一方で、冷淡な対応をされることが少なくないというデメリットがあります。
《既存顧客》
もともと取引のあったお客さんに対する営業です。
- 継続して買ってもらう
- より多く買ってもらう
- より高いものを買ってもらう
- 別な商品も買ってもらう
というのが目的です。
MRやヤクルトレディ、銀行の法人営業などの多くがこちらに含まれます。
いわゆるルートセールスも、既存顧客に対する営業がメインです。
既に取引のあるお客さんに対する営業なので、話を聞いてもらえない、門前払いということはまずありません。
反面、お客さん側が既に商品・サービスを利用しているので、商品・サービスについて細かな質問をされる可能性があります。
商品・サービスとその周辺の事柄に詳しくなり、信頼を築くことが必要になります。
営業の種類(4)：商品別（有形商材/無形商材）
最後に、何を売るのかによる分類です。
目に見える「物」と目に見えない「サービス等」に分かれます。
《有形商材》
目に見えるモノを売る営業です。
形のあるもの、実際に触れることのできるものを売る仕事は全てこちらに分類されます。
文房具や家具、機械や薬、飲食物の営業などです。
実際に商品を見てもらう、触ってもらうことができる分、営業の難易度は比較的低いと言われています。
一方、はっきりとした形をもった商品があるので、いいにつけ悪いにつけ商品の性質に縛られやすいです。
売り方はある程度限られている面があります。
商品そのものにブランド力がある場合、「さほど苦労しなくともある程度は売れる」のが一般的です。
反面、商品そのものにアピールポイントが少ないと「営業ひとりの力では手も足もでない」ということにもなりやすい商材です。
《無形商材》
目に見えないモノを売る営業です。
コンサルティングや広告、保守運用や保険などのサービス、ソフトウェア、アプリなどが無形商材の代表例です。
「このサービスはお客さんの課題をこんな風に解決できます。だから買って！」というのが典型的な売り方。
課題のヒアリングも解決方法の提案も機械的にできることではないので、「自分が営業したからこそ売れたんだ！」というやりがいを感じやすい職種です。
一方で、商品を見せることができない分お客さんにメリットをイメージしてもらうのが難しく、営業の難易度は比較的高いと言われています。
まとめ：営業は種類ごとに違う！
どんな業界でも、作った商品・サービスを売ることができないと、会社は立ちゆきません。
営業は重要な仕事のひとつと言えます。
また、文系学生は、70%以上が新卒で営業に配属されます。
文系学生にとっては、営業職を理解することは、就活の第一歩といえるかもしれません。（出典：ダイヤモンドオンライン等）
各分類の組み合わせ（外勤-BtoB-新規-無形商材、など。）で、仕事の内容は変わってきます。
それではまたっ！
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